¿Sabes lo que es un lead en marketing? El mundo digital está lleno de términos que tienen un gran protagonismo en las estrategias y que necesitas conocer. Por eso, hoy te explicamos el significado e importancia de este elemento.
- ¿Qué es un Lead en marketing?
- Importancia de los leads en el marketing
- ¿Cómo se categorizan los leads y por qué deben ser de calidad?
- Claves para gestionar un lead
- ¿Cómo analizar el impacto de los leads generados?
¿Qué es un Lead en marketing?
Un lead no es más que un potencial cliente que está interesado en una marca y que ha dado su consentimiento para recibir algo que ha llamado su atención, ya sea un contenido, un servicio, una oferta, o simplemente más información de la empresa y lo que ofrece.
Generar leads es uno de los objetivos principales que tienen los profesionales de marketing, ya que son contactos calificados y que, probablemente, están en fase de compra. Tener su información almacenada en una base de datos permite empezar a interactuar con ellos para convertirlos en clientes.
Ahora bien, para que no te quede ninguna duda, tienes que saber cuál es la diferencia de un lead con respecto a un visitante. Este último es aquel que visita una página web, pero que no deja información que se pueda utilizar para convertirlo en un cliente.
En cuanto a las estrategias para captar un lead en marketing, son muy numerosas: descarga de un ebook a cambio de datos, suscripción a una newsletter, concursos en canales de marketing digital y muchas más.
Importancia de los leads en el marketing
Ya que sabemos que los leads son usuarios que tienen algún interés en nuestra empresa, podemos explicar su importancia de la siguiente manera: imagina que son piezas de un enorme rompecabezas, de las cuales obviamente dependemos para completarlo exitosamente.
Tomemos en cuenta que los clientes son la razón de ser de toda organización, y la generación de leads es solo el primer paso en una estrategia de marketing digital. Luego, a través de la tasa de conversión, podremos analizar cuántos de esos prospectos se han convertido en clientes.
Aquí queremos hacer una brevísima pausa para preguntarte: ¿Sabes qué es una conversión? Este es otro de los términos que debe formar parte de tu vocabulario. En pocas palabras, consiste en convencer a otra persona de hacer una acción que nosotros queremos.
¿Cómo se categorizan los leads y por qué deben ser de calidad?
Una de las formas de clasificar a los leads en marketing es a través de la posibilidad que tienen de convertirse en clientes de la empresa, lo que llamaríamos leads cualificados. Echa un vistazo a los tres tipos que existen:
- Information-Qualified Leads (IQLs): aunque te ha dejado sus datos, aún no ha mostrado interés en tu producto o servicio. Es necesario trabajar para darle a conocer la marca, saber qué es lo que realmente necesita y prepararlo para la etapa de decisión.
- Marketing-Qualified Leads (MQLs): este tipo de lead sí ha demostrado interés en tu marca, pero aún no está listo para comprar. La clave está en mantener un canal de comunicación abierto para lograr el pase a la siguiente etapa.
- Sales-Qualified Leads (SQLs): es aquel que no solo ha demostrado un profundo interés en tu producto o servicio, sino que ha asomado la intención de hacer la compra. Aquí el equipo de marketing deja de actuar y el trabajo pasa hacia el de ventas.
Ahora bien, tienes que saber que no todos los leads se convertirán en futuros clientes. Por eso, es necesario identificar quiénes tienen altas probabilidades de conversión digital, ya que es un error desgastar la estrategia en leads de baja calidad, perdiendo tiempo y dinero.
Claves para gestionar un lead
Tener una larga lista de leads es un muy buen comienzo, pero no lo es todo. Presta atención a estos 3 aspectos que deberías tener en cuenta para la correcta gestión de los leads:
- Determina el lead scoring: clasifica a los leads en función de su comportamiento, como la interacción que tiene con la empresa y el interés que demuestra (o no) en comprar tu producto o servicio, lo cual te permitirá hacer campañas mucho más específicas.
- Cuida el timing: diversos estudios han demostrado que, si te comunicas con el lead en la primera o segunda hora luego de la interacción, las probabilidades de un contacto efectivo son mucho más altas que si lo haces a las 24 horas.
- Personaliza la gestión de leads: no basta con tener un buen producto o servicio, la experiencia del cliente con la empresa es muy importante. Evita los mensajes genéricos y adapta tus respuestas a la etapa en la que se encuentre el lead.
¿Cómo analizar el impacto de los leads generados?
Puedes apoyarte en diversos parámetros para examinar tu gestión de leads. Hoy te hablaremos de los más importantes. ¡Sigue leyendo!
Cantidad de leads
Alineado con los objetivos de la empresa, define metas de captación de leads con carácter mensual, trimestral y anual, e infórmalas a tu equipo de marketing. Y lo más importante: asegúrate de revisar periódicamente el cumplimiento de las mismas.
Canales de adquisición
Los canales de adquisición no son más que los medios por los que se atrae a los leads en marketing. Revisa mes a mes su grado de efectividad y analiza los datos presentados para saber si es necesario cambiar o mejorar nuestra estrategia.
Ingresos de Marketing
Si los clientes son la razón de ser de la empresa y el equipo de mercadotecnia es el que se encarga de la captación de leads que pueden convertirse en clientes, quiere decir que el marketing es quien empuja a la empresa a su crecimiento.
En este sentido, existe el compromiso de generar un cierto ingreso todos los meses a través del correcto desempeño del equipo.
¡Hemos terminado!
Esperamos haber expandido tus horizontes con respecto a lo que es un lead en marketing y por qué es tan importante tanto para las estrategias como para el crecimiento de cualquier empresa.
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