Los leads en marketing digital pueden seguirse por medio de dahsboards y herramientas digitales.

¿Qué es un lead en marketing y por qué es tan importante?

¿Sabes lo que es un lead en marketing? El mundo digital está lleno de términos que tienen protagonismo en las estrategias de mercado y necesitas conocerlos. Por eso, hoy vamos a explicarte de qué se trata y qué lo hace tan importante.

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¿Qué es un Lead en marketing?

Un lead no es más que un potencial cliente que está interesado en una marca y que ha dado su consentimiento para recibir algo que ha llamado su atención, ya sea un contenido, un servicio, una oferta, o simplemente más información de la empresa y lo que ofrece.

Generar leads es uno de los objetivos principales que tienen los profesionales de marketing, ya que son contactos calificados y que, probablemente, están en fase de compra.

Tener su información almacenada en una base de datos permite empezar a interactuar con ellos para convertirlos en clientes.

Ahora bien, para que no te quede ninguna duda, tienes que saber cuál es la diferencia de un lead con respecto a un visitante. Este último es aquel que visita una página web, pero que no deja información que se pueda utilizar para convertirlo en un cliente.

En cuanto a las estrategias para captar un lead en marketing, son muy numerosas: descarga de un ebook a cambio de datos, suscripción a una newsletter, concursos en canales de marketing digital y muchas más.

Importancia de los leads en el marketing

Ya que sabemos que los leads son usuarios que tienen algún interés en nuestra empresa, podemos explicar su importancia de la siguiente manera: imagina que son piezas de un enorme rompecabezas, de las cuales dependemos para completarlo exitosamente.

Tomemos en cuenta que los clientes son la razón de ser de toda organización, y la generación de leads es solo el primer paso en una estrategia de marketing digital. Luego, a través de la tasa de conversión, podremos analizar cuántos de esos prospectos se han convertido en clientes.

Aquí queremos hacer una brevísima pausa para preguntarte: ¿Sabes qué es una conversión? Este es otro de los términos que debe formar parte de tu vocabulario. En pocas palabras, consiste en convencer a otra persona de hacer una acción que nosotros queremos.

Tipos de leads

Para entender el comportamiento del lead en marketing y llevarlo a que adquiera tu producto o servicio, primero debes entender que no todos son iguales. Así que vamos a dividirlos en dos grupos:

1. Inbound leads

Esto pueden llegar a ti a través del contenido de tu blog, un post en redes sociales, publicidad o bien se registraron para descargar un contenido.

En otras palabras, el lead inbound encuentra tu marca y da el primer paso para que exista una relación marca-cliente.

Estas son algunas de las características de los inbound leads:

  • Interactúan con tu marca, incluso pueden hacerlo en más de una ocasión;
  • Buscan tu producto o servicio para resolver una necesidad urgente y saben que tendrás respuestas en tu blog;
  • Poseen una idea previa de cómo es tu marca y saben que pueden confiar en ella.

¿Cómo tratarlos?

De estos clientes potenciales ya te has ganado su confianza, así que están a un paso de concretar la primera compra. Sigue estos consejos al momento de interactuar con ellos:

  • Personaliza el trato. Es de gran valor que sientan que están hablando con una persona y no con una empresa o un chatbot;
  • Ofrece ayuda y soluciones al problema que plantean. Intentar venderles al inicio sería un error;
  • Generalmente hacen muchas preguntas, tienes que estar preparado para responderlas todas.

2. Outbound leads

Se trata de un término inglés que se refiere a los clientes potenciales salientes. A diferencia de los leads inbound, en este caso eres tú quien llega a ellos. Puede ser a través de email marketing, redes sociales o cualquier otro canal que uses para ponerte en contacto de forma directa con el público.

Este tipo de lead desconoce tu marca y nunca ha interactuado con tus contenidos, así que te corresponde a ti crear la necesidad de conocerte.

Estas son algunas de las características de los outbound leads:

  • Desconocen de la existencia de tu marca;
  • Se interesan en tu sector, pero no han realizado investigaciones recientes en él que lo lleven a ti;
  • No tienen interés en lo que ofreces y cuando te ven por primera vez muestran dudas hacia la marca;
  • Pueden tener una necesidad, pero no urgencia por darle solución.

¿Cómo tratarlos?

Ya que estos leads no están convencidos sobre qué tan bueno es lo que ofreces y aún no muestran confianza hacia ti, es necesario que los impulses a dar el primer paso y eso lo logras con recursos como:

  • Storytelling. Si le cuentas una historia en la que conjugas tu marca con casos de éxito y logras que se identifiquen con ella, las oportunidades de ganar un cliente son mayores;
  • Investiga cuál es la necesidad concreta de este lead y concéntrate en encontrar soluciones a su problema. Tienes que guiarlo en el proceso de conectar contigo y hacerle un seguimiento para que pueda quedarse a tu lado.

¿Cómo se categorizan los leads y por qué deben ser de calidad?

Una de las formas de clasificar a los leads en marketing es a través de la posibilidad que tienen de convertirse en clientes de la empresa, lo que llamaríamos leads cualificados. Echa un vistazo a los tres tipos que existen:

  1. Information-Qualified Leads (IQLs): aunque te ha dejado sus datos, aún no ha mostrado interés en tu producto o servicio. Es necesario trabajar para darle a conocer la marca, saber qué es lo que realmente necesita y prepararlo para la etapa de decisión.
  2. Marketing-Qualified Leads (MQLs): este tipo de lead sí ha demostrado interés en tu marca, pero aún no está listo para comprar. La clave está en mantener un canal de comunicación abierto para lograr el pase a la siguiente etapa.
  3. Sales-Qualified Leads (SQLs): es aquel que no solo ha demostrado un profundo interés en tu producto o servicio, sino que ha asomado la intención de hacer la compra. Aquí el equipo de marketing deja de actuar y el trabajo pasa hacia el de ventas.

Ahora bien, tienes que saber que no todos los leads se convertirán en futuros clientes. Por eso, es necesario identificar quiénes tienen altas probabilidades de conversión digital, ya que es un error desgastar la estrategia en leads de baja calidad, perdiendo tiempo y dinero.

Claves para gestionar un lead

Tener una larga lista de leads es un muy buen comienzo, pero no lo es todo. Presta atención a estos 3 aspectos que deberías tener en cuenta para la correcta gestión de los leads:

  1. Determina el lead scoring: clasifica a los leads en función de su comportamiento, como la interacción que tiene con la empresa y el interés que demuestra (o no) en comprar tu producto o servicio, lo cual te permitirá hacer campañas mucho más específicas.
  2. Cuida el timing: diversos estudios han demostrado que, si te comunicas con el lead en la primera o segunda hora luego de la interacción, las probabilidades de un contacto efectivo son mucho más altas que si lo haces a las 24 horas.
  3. Personaliza la gestión de leads: no basta con tener un buen producto o servicio, la experiencia del cliente con la empresa es muy importante. Evita los mensajes genéricos y adapta tus respuestas a la etapa en la que se encuentre el lead.

¿Cómo analizar el impacto de los leads generados?

Puedes apoyarte en diversos parámetros para examinar tu gestión de leads. Hoy te hablaremos de los más importantes. ¡Sigue leyendo!

Cantidad de leads

Alineado con los objetivos de la empresa, define metas de captación de leads con carácter mensual, trimestral y anual, e infórmalas a tu equipo de marketing. Y lo más importante: asegúrate de revisar periódicamente el cumplimiento de las mismas.

Canales de adquisición

Los canales de adquisición no son más que los medios por los que se atrae a los leads en marketing. Revisa mes a mes su grado de efectividad y analiza los datos presentados para saber si es necesario cambiar o mejorar nuestra estrategia.

Ingresos de Marketing

Si los clientes son la razón de ser de la empresa y el equipo de mercadotecnia es el que se encarga de la captación de leads que pueden convertirse en clientes, quiere decir que el marketing es quien empuja a la empresa a su crecimiento.

En este sentido, existe el compromiso de generar un cierto ingreso todos los meses a través del correcto desempeño del equipo.

¡Hemos terminado!

Esperamos haber expandido tus horizontes con respecto a lo que es un lead en marketing y por qué es tan importante, tanto para las estrategias como para el crecimiento de cualquier empresa.

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