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Buyer persona: Qué es y su importancia en la estrategia de Marketing
El término buyer persona tiene su origen en el año 1998 cuando Alan Cooper, considerado como su padre fundador, lo usó en la primera edición de su libro The Inmates Are Running the Asylum, y habló de la necesidad de optimizar, segmentar y definir a nuestro público objetivo. ¡A continuación te explicamos todo sobre este concepto!
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¿Qué es una buyer persona?
Una buyer persona no es más que una herramienta de planificación en marketing digital que nos sirve para crear un personaje semi-ficticio, el cual representará a nuestro cliente ideal. Para su creación puedes echar un vistazo a tu base de clientes, con el fin de obtener los siguientes datos:
- Información profesional: tipo de educación, sector laboral, hobbies e intereses.
- Metas y objetivos: razón por la que quieren adquirir tu producto y lo que quieren lograr.
- Datos demográficos: edad, sexo, dónde y con quién vive.
- Criterios de decisión de compra: factores que influyen en la decisión entre un bien o servicio y otro.
- Objeción de compra: razones por las que dejaría de adquirir un bien o servicio.
- Marketing y comunicaciones: redes sociales en las que pasa más tiempo, métodos preferidos de comunicación (llamadas, correo electrónico, mensajería instantánea, etcétera).
Como puedes ver, la creación de una buyer persona se basa en datos reales, ya que suponer cómo son nuestros clientes no es la opción más adecuada.
Por otra parte, es importante que sepas que no es obligatorio tener una sola buyer persona, puedes tener una principal y dos o tres secundarias.
Importancia de la buyer persona para una estrategia de marketing
Si bien es cierto que el éxito de una campaña de marketing digital depende de muchos factores, definir a tu buyer persona es lo ideal para poder el mensaje correcto a las personas correctas, lo cual permite sentar las bases para lograr los objetivos propuestos.
No tener claro a quién queremos transmitirle nuestro mensaje es un grave error. Si le ofreces comida para perros a alguien que tiene un gato o un conejo, por ejemplo; o si promocionas los mejores cortes de carne de cerdo a una familia que no la consume, tu estrategia sería un rotundo fracaso.
Así que, en conclusión, veamos algunos aspectos que reúnen la importancia que tiene una buyer persona en tu estrategia de marketing digital:
- Conocer mejor a tu público;
- Diseñar la estrategia más adecuada;
- Determinar el tipo de mensaje que tienes que enviar, y a quién se lo vas a enviar;
- Definir el canal de comunicación que vas a emplear;
- Entender el tipo de información que tus clientes quieren recibir.
¿Cómo crear una buyer persona?
Al principio, te explicábamos que la buyer persona es un personaje semi-ficticio, creado a partir de datos reales. Es por esto que su desarrollo debe ser el resultado de un arduo proceso de investigación, análisis y construcción.
Para que lo entiendas mejor, mencionaremos y explicaremos los 5 pasos que debes seguir para completar con éxito este proceso:
1. Recopilar datos de los clientes
Puedes valerte de diversas herramientas para esta tarea, como Google Analytics, encuestas, entrevistas telefónicas o presenciales, grupos focales, y testimonios de tu equipo de atención al cliente.
2. Hacerles preguntas a los clientes
Las preguntas pueden variar de acuerdo al segmento de negocios, pero las principales suelen estar dentro de los tópicos que te mencionamos al principio, como dolores y objetivos.
3. Analizar los datos obtenidos
Una buena forma de hacerlo consiste en desglosar la información e identificar los patrones de las respuestas, para luego crear una tabla y completarla con estos datos. De esta manera, podrás ver la información que se repite.
4. Construir la buyer persona
Crea la buyer persona como un ser humano real, que interactuará con tu marca y comprará tus productos y/o servicios. Por ende, dale un nombre, un rostro y un texto descriptivo sobre su vida, sus hábitos y comportamientos.
5. Compartirla con el resto del equipo
Promueve el uso de la buyer persona con tu equipo de marketing, incluso puedes involucrarlos en su creación, con el objetivo de que todos entiendan para qué sirve y la memoricen con más facilidad.
Ejemplo de buyer persona
Un ejercicio práctico es la mejor solución para despejar cualquier duda que te haya quedado hasta ahora, por lo que aquí te mostramos un breve ejemplo de buyer persona:
- Datos demográficos: Carla, mujer, 29 años.
- Información profesional: graduada, se desempeña en el desarrollo de aplicaciones web.
- Rutina y características: vive sola y pasa buena parte de su tiempo libre con videojuegos y aprendiendo sobre desarrollo web. Es experta en tecnología, pasa mucho tiempo en internet y hace la mayor parte de su navegación desde su teléfono iOS.
- Dónde busca información: Google, YouTube, blogs especializados y GitHub.
- Redes sociales que utiliza: Facebook, Instagram, LinkedIn y Twitch.
- Problemas: la mayor parte de contenido relacionado a programación está en inglés y su manejo del idioma es muy básico.
- Resolución: cursos de fácil acceso, a bajo precio, y que se ajustan a su disponibilidad de tiempo.
- Objetivos: profundizar sus conocimientos en programación web, para así crear su propia app.
Buyer persona vs brand persona: ¡diferenciación clave!
Para cerrar esta guía con broche de oro, queremos explicarte cuál es la diferencia que existe entre los términos buyer persona y brand persona, para que puedas aplicarlos correctamente en tu estrategia y plan de marketing digital.
En primer lugar, ya sabemos que la buyer persona está enfocada en tus clientes y potenciales, de acuerdo a una serie de criterios, con el objetivo de mejorar la comunicación con estos.
Por su parte, la brand persona se relaciona con tu empresa, con la personalidad que tiene o que le vas a dar a tu marca. Con esto nos referimos a sus valores, la forma en que se expresa, y cómo la ve el público de acuerdo a factores como el tono de comunicación o quien la represente públicamente.
¡Así llegamos al final!
De esta manera, esperamos que hayas expandido tus horizontes con respecto a la importancia que tiene la buyer persona para las estrategias de marketing, y que te sientas listo para seguir aprendiendo sobre este fascinante mundo.
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