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¿Cansado de la publicidad que no te da buenos resultados? ¡Descubre aquí qué es el inbound marketing y cómo implementarlo en tu negocio!
La privacidad se ha convertido en un asunto serio para los usuarios digitales, quienes están agotados de ser bombardeados de publicidad o que a sus correos lleguen mensajes de marcas o promociones que no les interesan. Y aunque sea difícil de asumir, las empresas deben aceptarlo y buscar alternativas para atraer a sus potenciales clientes de forma orgánica. Así que, si tu empresa se ha limitado a pautar avisos en internet, es hora de hacer un cambio. ¿Cómo? A través del inbound marketing, una metodología que, gracias a sus resultados efectivos, gana fuerza.
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Sin embargo, antes de entrar en materia sobre qué es el inbound marketing y cómo diseñar una estrategia efectiva, debemos ver más de cerca cómo se comportan los usuarios ante la publicidad digital tradicional y por qué es necesario cambiar la forma en la que buscamos captar su atención.
Para comenzar, solo en España, en donde se creó la Lista Robinson para las personas que solicitaban expresamente no recibir publicidad comercial, el número de registros nuevos pasó de 58.386 en 2017 a 227.499 en 2018. ¡Un incremento de 290 %!
De acuerdo con las cifras de EFE, en la Lista también están registrados más de 1,2 millones de números de teléfono y más de medio millón de correos electrónicos. Esto evidencia que los usuarios están cada vez menos interesados en los anuncios.
“La “ceguera del banner”, por ejemplo, es una realidad. Tanta publicidad y de forma tan recurrente ha llevado a que, directamente, el cerebro del consumidor no vea las cosas. Es decir, el anuncio está ahí, pero el cerebro ya no lo está procesando. Algunas estadísticas apuntan ya, de hecho, que 60 % de los clics que se hacen en banners online son accidentales”, destaca el portal Puro Marketing.
Esto reafirma la necesidad de cambiar las tácticas de venta y “ser capaces de encontrar nuevas vías de llegar a los consumidores”. Es allí en donde el inbound marketing gana relevancia, pues combina estrategias de marketing y publicidad que no son intrusivas con los consumidores.
¿Qué es y para qué sirve?
El inbound marketing es una metodología que se diferencia del marketing tradicional pues desarrolla acciones no intrusivas para atraer de forma orgánica la atención del potencial cliente, a través de contenidos que tratan las problemáticas o temas de interés de un cliente ideal.
El gran beneficio de este trabajo es que ayuda a construir una buena reputación e imagen en torno a la marca, porque al escribir sobre temas especializados del sector, no solo se gana la confianza de los consumidores, sino que se convierte en un referente y generador de conocimiento.
Por ejemplo, supongamos que una compañía de pañales publica blogs constantemente sobre los cuidados que se deben dar al bebé durante sus primeros meses de vida. Es probable que cuando una madre tenga dudas relacionadas, consulte entre los contenidos publicados por esta empresa.
Adicionalmente, si esta misma empresa logró recoger los datos de la madre y la fecha de nacimiento de su bebé a través de un formulario en su página web, estará en capacidad de enviarle contenido especializado en cada etapa de la vida de su hijo: cómo tratar la pañalitis en casa; cómo estimular sus primeros pasos; cómo reaccionar ante sus primeras caídas y ¡mucho más!
A eso se le puede sumar que, gracias a la ayuda de herramientas de inbound marketing, esa misma empresa puede automatizar el proceso de envío de los blogs a través de email marketing, lo cual reduce sus costos y optimiza la conversación con sus consumidores.
¿Cuáles son las etapas de la metodología y qué acciones puedo ejecutar en cada una?
El ciclo del inbound marketing está compuesto de cuatro etapas:
- Atraer
- Convertir
- Cerrar
- Deleitar
En cada una se pueden implementar acciones que buscan acompañar a un potencial cliente desde el inicio del proceso de compra, hasta que llega a concretarla.
Aunque este es un modelo muy conocido, hay variaciones en las cuales el proceso se recorta a tres pasos. HubSpot, por ejemplo, combina la metodología inbound con el marketing hub para atraer (anuncios, videos, publicaciones en blog, redes sociales y estrategia de contenido), interactuar (flujos de oportunidades de venta, email marketing, gestión de oportunidades de venta, bots conversacionales y automatización del marketing) y deleitar (contenido inteligente, email marketing, bandeja de conversaciones, informes de atribución y automatización del marketing).
Para mirar un poco más en detalle cada paso, vamos a basarnos en un proceso de cuatro etapas:
- ATRAER
La pregunta para comenzar es cómo puedes lograr que un usuario conozca tu marca o empresa, sin hacer publicidad. Para ello, puedes empezar por el marketing de contenidos y dar un paso más allá de las publicaciones en redes sociales que, aunque son importantes, en ocasiones te llevan a una zona de confort con resultados limitados. Por ejemplo, puedes participar en foros o debates en torno a temas de interés; publicar infografías, vídeos, webinars, screencasts, ebooks, podcasts, presentaciones, etc.
Como parte del proceso de atraer potenciales clientes, también puedes implementar técnicas SEO para aparecer en los buscadores y que más personas visiten tu página de forma voluntaria; aumentar tu interacción con los usuarios en redes sociales y aparecer en portales noticiosos.
- CONVERTIR
El segundo paso en el proceso es convertir esos visitantes de tu web en una oportunidad de negocio. ¿Cómo? Mediante la captación del lead o de los datos de esa persona. “Debes iniciar una conversación de la manera que mejor se adapte a ellos. Por ejemplo, a través de mensajes, formularios (como los que suelen presentarse en las landing pages) o reuniones. Cuando ya estés en contacto con tus visitantes, debes responder todas sus preguntas y ofrecerles contenido que sea relevante y valioso para cada uno de tus buyer persona, y continuar esa comunicación”, recomienda HubSpot.
- CERRAR
El tercer punto consiste en madurar tus leads, una vez que has comenzado a construir la base de datos. El objetivo es seguir nutriendo la conversación con contenido focalizado, segmentar el lead y llevarlo al cierre de la compra. “Debes gestionar los registros, integrarlos con un CRM o con herramientas de automatización y lead nurturing”.
- DELEITAR
El trabajo no está terminado con la compra. Por el contrario, es allí cuando se deben aumentar esfuerzos para evaluar el nivel de satisfacción de tu cliente con el producto o servicio, qué necesidades adicionales puede tener y cómo ofrecer un mayor valor agregado para conservarlo. Es decir, implementar estrategias de fidelización no solo para que ellos te sigan comprando, sino para se conviertan en evangelizadores de la marca.
¡Conoce más y avanza en la construcción de tu estrategia!
Aunque hasta aquí has avanzado bastante sobre qué es y cómo funciona el inbound marketing, el proceso de construcción de tu estrategia requerirá de la definición del buyer persona; identificar en qué fase del proceso se encuentra y qué acciones puedes implementar para llevarlo hasta la decisión de compra.
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