AIDA es una fórmula de gran impacto para las ventas

La fórmula AIDA para incrementar tus ventas

AIDA es Atención, Interés, Deseo, Acción. Parecen las fases del enamoramiento, ¿Cierto? De hecho, lo son. Pero no de amor romántico, sino de la fórmula que toda empresa debe inspirar en los mercados. Ese que lleva a los consumidores a convertirse en clientes de nuestra marca.

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¿Qué es la fórmula AIDA?

AIDA es el acrónimo formado por las iniciales de atención, interés (también traducido como investigación), deseo y acción.

Esta fórmula consiste en una sucesión de acciones e inclinaciones del ánimo que están orientadas a conseguir un feliz desenlace: que el cliente compre nuestro producto.

Su desarrollo se le atribuye al estadounidense Elias Elmo Lewis, quien en el año 1898 (¡sí, hace más de un siglo!) analizó y expuso el proceso mental anterior que antecede a una compra.

Tal proceso es descrito como el camino que parte del descubrimiento de una necesidad y llega hasta la satisfacción de esa necesidad a través de la adquisición de un producto o servicio.

Escalón por escalón

La fórmula AIDA puede ser vista como una escalera. Cada uno de sus peldaños acerca a la personas a la compra de un producto que responda a sus necesidades.

Estos escalones son:

Atención

El diccionario la define como la acción de tomar algo en consideración. Es decir, hacerse consciente de la existencia de algo.

En marketing, definimos la atención como la atracción de la conciencia de la persona hacia una necesidad (bien sea primaria, como la sed; o de nivel superior, como la tranquilidad), de modo que quiera satisfacerla.

Interés

Consiste en la prolongación de la atención del consumidor mientras relaciona nuestra oferta con la solución de una necesidad o problema sobre el que tiene puesta su atención.

Deseo

El deseo puede definirse como el anhelo, incluso la urgencia, por tener algo.

Acción

Una referencia simple al significado de acción es «Lo que se hace». Es decir, el comportamiento que se manifiesta ante una situación.

Estas definiciones de las palabras que prestan sus iniciales y sentido a la fórmula AIDA, aunque un tanto básicas dada la brevedad de este post, nos sirven para adentrarnos en el tema que nos concierne, y que se abre con la siguiente pregunta…

¿Cómo podemos aplicar la fórmula AIDA en marketing?

Son muchas las innovaciones en la publicidad y el mercadeo en general, pero aun después de tanto años, la fórmula AIDA sigue vigente y cumpliendo a cabalidad los objetivos de incrementar las ventas.

Este «clásico» de la mercadotecnia fue creado en el ámbito de las ventas directas, pero con el tiempo su uso se ha afianzado en el lenguaje de la publicidad y forma parte integral del lenguaje de las marcas.

Es así como se ha venido aplicando al marketing:

En cuanto a la atención

La capacidad de las personas de prestar atención es limitada. Y basta asomarse a una pantalla, por ejemplo, para ver que hay innumerables estímulos que tratan de atraer la nuestra.

Luces parpadeantes, colores estridentes, música inesperada; a veces la quietud, los colores neutros, el silencio… Creatividad para que el cliente potencial note o recuerde una carencia o necesidad.

Todos son recursos válidos para atraer la atención. Cuando te vean, habrás subido el primer nivel en la escalera AIDA.

¿Ya lo has logrado? Ahora, a despertar el interés. Fase dos del enamoramiento.

Sobre el interés

Si eres percibido como una solución, has dado un paso adelante.

Lo bueno que puedes ofrecer, la ayuda que puedes dar para que un problema deje de serlo es lo que hará que la atención de tu público se fije y se convierta en interés.

Acerca del deseo

No es solo que te quieran, sino que te quieran ¡ya! Que las razones que esgrimas convenzan a tu público de que eres la mejor alternativa para alcanzar sus sueños, se trate de un sabor, de un viaje o de un servicio financiero.

Hora de la ACCIÓN

Sabremos que nuestra fórmula ha cumplido su cometido cuando conseguimos que el público objetivo se convierta en cliente.

En la actualidad, la acción no se entiende solo como una compra directa. Otras actividades también pueden considerarse acciones, pues las personas nos están dando sus datos e información, importantes insumos para nuestra marca. Por ejemplo, que se registren en nuestra página, que se suscriban a nuestro newsletter, que completen una encuesta.

Por último, ¿quieres conocer algunos ejemplos prácticos de cómo la fórmula AIDA es utilizada en la comunicación? ¡Sigue leyendo!

AIDA en la comunicación de las marcas

Buscar la ATENCIÓN

Expertos de la talla del cofundador de Upworthy, Peter Koechley, dan estos consejos para que las marcas llamen la atención:

·        usar números en los titulares (Los 3 mejores restaurantes de la ciudad…);

·        hacer preguntas provocadoras (¿Por cuánto dinero le serías infiel a tu pareja?);

·        declarar beneficios (Créditos sin interés);

·        usar términos negativos (Nunca comas aguacate).

Medir el INTERÉS

Una de las ventajas del internet para las empresas es que, gracias a sus tecnologías de análisis, podemos acceder a medición de aspectos que recientemente se consideraban subjetivos, como el interés.

Un ejemplo práctico es el uso de las analíticas de Google para determinar cuánto tiempo interactúan las personas con las publicaciones de nuestra marca, y qué porcentaje de personas se convierte, efectivamente, en usuario de nuestros productos.

Cultivar el DESEO

¿Sabes cuánto de tu público vuelve a tus páginas? Son justo los que te están deseando. Y mientras más te deseen, más visitas recibirás de ellos.

Conocer quién vuelve a los anuncios y su interacción le permite a las marcas adecuar el mensaje a los requerimientos más personalizados. Activar chats, por ejemplo, puede ser una forma de comunicación directa que consolide la relación.

Llamar a la ACCIÓN

Establecer con claridad qué esperas de tu público es lo que en marketing se denomina «llamar a la acción».

Algunos ejemplos para que lo entiendas mejor son «Suscríbete», «Pide tu muestra gratis». Cada uno de estos pasos acerca al público a ser parte de nuestros consumidores y a hacer crecer nuestras ventas.

Hasta aquí te mostramos qué es la fórmula AIDA, sus principales usos en el marketing de productos y servicios y cómo las empresas pueden aprovecharla para afianzarse en el público e incrementar sus ventas.

Esperemos que este artículo no solo haya llamado tu atención, sino que haya ganado tu interés y desees pasar a la acción aprendiendo más acerca de los beneficios que tiene para ti estudiar Marketing Digital. Para saberlo, haz clic aquí.

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